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Comunicação nivelada por baixo nas empresas não traz vendas

Vendas baixas trazem desespero para gestores que buscam uma solução mágica.

Vendas baixas trazem desespero para gestores que buscam uma solução mágica. Então começa o entra e sai de vendedores, gastos com propaganda sem planejamento algum, promoções absurdas e, até mesmo, inclusão de produtos e serviços em sites duvidosos de cupons de descontos. Pode dar certo um ou dois dias, mas o problema vai piorar.

O problema está na comunicação - que precisa ser bem posicionada, clara e caminhar com as vendas. Se as técnicas de vendas são atrasadas, a comunicação no geral também será defasada!

“É tudo nivelado por baixo, esta, é a realidade. Claro que este cenário está mudando, evoluindo a cada dia, porém, ainda há um longo caminho a ser percorrido para que empresas entendam que vendas e comunicação andam juntas” alerta Gerardo Arancioni, um dos maiores especialistas de Brand Positioning na América Latina, responsável pela Pareto Package.

Vendedor: a comunicação de ponta da empresa
O vendedor é quem conversa diariamente com prospects e clientes. É este profissional que precisa saber, na ponta da língua, qual é o posicionamento da marca para não comprometer as vendas. Gerardo entende que as empresas precisam transformar seus vendedores em embaixadores da empresa, através de uma comunicação dirigida que só é possível através do posicionamento de marca.

Este brand positioning é o big bang, a primeira coisa a ser feita. Em seguida - e com coerência - a empresa precisa criar uma comunicação eficaz focada em responder porque o cliente deveria comprar dela ao invés da concorrência:

“É lógico que quando eu respondo bem esta pergunta de maneira assertiva, trazendo elementos que são, de fato, os diferenciais, eu motivo o cliente a comprar. Toda a comunicação deve ser baseada nisso, se tornando mais contundente.”

Raízes da venda mal feita
Atrair clientes apenas com ofertas vai arruinar toda a linha de comunicação. Este pensamento quebra a margem de lucro tão logo o cliente se acostume a comprar somente quando há uma oferta - criando uma eterna Black Friday:

“Não pode ficar preso na oferta e nem em sites de descontos. Além de não fidelizar, esta linha de comunicação - claramente originária de uma falta de posicionamento de marca - é um sinal de que a empresa está desesperada. E este pânico só vai piorando. Fazer os vendedores empurrarem ofertas todos os dias impacta a margem de lucro. Tem que ser o contrário. A venda precisa andar sem depender de ofertas, que é um tiro no pé”.

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